Лидогенерация для бизнеса — как она используется в продажах

Лидогенерация — это процесс, можно даже сказать, что совокупность процессов, реализуемых для привлечения потенциальных клиентов (они же — лиды) для бизнеса. Лидом можно назвать клиента, который имеет какую-то заинтересованность в продвигаемом компанией товаре или услуге, и предоставил свои контакты для связи и дальнейшего взаимодействия.

Для привлечения лидов используется множество инструментов, каналов и методов. Важную роль в это деле играет и телефония (IP-телефония, в частности). Ниже — обзор популярных и эффективных способов и каналов лидогенерации, который поможет вам выбрать подходящие с учетом особенностей бизнеса, портрета целевой аудитории и иных факторов.

Сколько тратить на привлечение лидов?

Точную цифру вам не скажет никто. Процент рекламного бюджета, который уходит на лидогенерацию, может сильно различаться в зависимости от отрасли, размера компании, целей маркетинга и используемых стратегий. В зависимости от отрасли, от 5 до 20% от выручки компании тратится на маркетинг и в частности привлечение новых клиентов.

На этот процент оказывают влияние следующие факторы:

• Отрасль, в которой работает компания. В некоторых отраслях, таких как B2B, лидогенерация может занимать большую долю бюджета из-за необходимости в более целенаправленных и долгосрочных усилиях для привлечения лидов.

• Возраст и степень зрелости бизнеса. Стартапам и новым компаниям часто приходится выделять большие объемы средств на лидогенерацию для быстрого роста и привлечения клиентов.

• Типы каналов привлечения клиентов. Использование платных рекламных каналов (например, Яндекс, ВК и.т.п.) может требовать большего бюджета по сравнению с органическими методами. Но и результаты в этом случае будут видны быстрее.

• Цели кампании по привлечению лидов. Если цель — быстрое расширение клиентской базы, то процент бюджета на лидогенерацию может быть выше.

• Эффективность текущих стратегий. Если текущие методы лидогенерации показывают высокую отдачу, компании могут увеличить инвестиции в эти каналы и тратить меньше не другие.

Инструменты получения лидов, связанные с IP-телефонией

Современная IP-телефония — это не только про телефонные звонки. Ее пользователям доступно множество инструментов, которые помогают выстраивать эффективные каналы лидогенерации. Давайте рассмотрим, какими инструментами, каналами и способами можно привлекать лиды, и какие есть возможности для этого у IP-телефонии.

Телефонные звонки

Лидогенерация через телефонные звонки — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) с помощью телефонных разговоров. Этот метод может быть эффективным, но требует грамотного подхода.

Способы привлечения потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков (посредством IP-телефонии, в частности):

• Холодные звонки. Это — обзвон потенциальных клиентов без предварительного контакта. Т.е. оператор начинает разговор с нуля, что может вызывать недоверие у потенциального клиента. А значит, звонящий должен уметь быстро захватить внимание собеседника. При организации холодных звонков нужно учитывать, что у клиента нет предварительного интереса, оператору необходимо быстро заинтересовать его в разговоре, используя способное заинтересовать вступление. Здесь в игру вступают эффективные скрипты и уровень подготовки оператора, умение работать с возражениями, нивелировать негативное восприятие холодных звонков и ограниченное время на разговор (ведь клиент может просто повесить трубку после нескольких секунд «невнятного бурчания»).

• Теплые звонки. Это — звонки пользователям, которые уже проявили какой-то интерес к вашей компании, продукту или услуге (например, заполнили форму на сайте). Потенциальный клиент уже знаком с предложением (имеет некоторое представление), что увеличивает вероятность положительного ответа. Теплые звонки могут быть адаптированы под конкретные потребности привлекаемого клиента, что делает их более релевантными его ожиданиям и эффективными. Продавец (оператор) чувствует себя увереннее, так как клиент уже проявил интерес. Такие звонки позволяют строить долгосрочные отношения с клиентами, так как они часто воспринимаются как более дружеские и менее навязчивые. Они зачастую являются результатом маркетинговых усилий (например, вебинаров, рассылок и пр.), что обеспечивает дополнительный контекст для разговора.

• Обратные звонки. Довольно эффективный инструмент лидогенерации. Клиенты сами инициируют звонок после получения информации (например, из рекламы). А значит, они уже имеют какой-то интерес к компании (продукту, услуге). Менеджерам в этом случае легче общаться с пользователями, разговор происходит наиболее эффективно.

Онлайн-чаты на сайте и не только

Опция «Чат для сайта» — это инструмент, который позволяет компаниям взаимодействовать с посетителями их веб-сайтов в реальном времени через текстовые сообщения. 

Один из ключевых плюсов этого инструмента для привлечения лидов — мгновенная связь: посетители сайта могут задавать вопросы и получать ответы от представителей компании в режиме реального времени, что улучшает пользовательский опыт. И все это можно реализовать прямо в интерфейсе системы IP-телефонии. Быстрая реакция на обращения и поддержка может помочь посетителям принять решение о покупке, что способствует увеличению конверсии.

При таком сценарии использования чата и IP-телефонии возможна интеграция с CRM. Это позволяет отслеживать взаимодействия и улучшать обслуживание клиентов. Многие системы предлагают возможность настройки чат-ботов, которые могут отвечать на часто задаваемые вопросы или перенаправлять запросы к живым операторам.

Также возможно использование инструментов для аналитики. Они позволяют отслеживать эффективность общения, время ответа и другие метрики.

Чат для сайта доступен на различных устройствах, что позволяет клиентам обращаться в компанию через сайт в любое время и из любого места.

Общаться с клиентами и превращать их в лиды можно не только с помощью чатов на сайте, но и в чатах в различных мессенджерах и социальных сетях. Многие системы виртуальной телефонии поддерживают интеграцию с разными чатами и даже их объединение: чтобы менеджер мог общаться с клиентами из разных каналов в одном окне, экономя время на переключениях между мессенджерами.

Коллтрекинг

Многие провайдеры IP-телефонии предлагают пользователям виртуальных АТС такую опцию, как коллтрекинг. Она тоже может вносить серьезный вклад в процесс продвижения и лидогенерации, а в частности оптимизировать затраты на маркетинг и отбирать наиболее эффективные каналы рекламы. Коллтрекинг позволяет отслеживать эффективность работы различных каналов привлечения клиентов. На основании этой информации бизнес может дать выводы о необходимости более интенсивной работы с конкретными каналами или принимать решения об их отключении.

Еще несколько инструментов и каналов лидогенерации

Для привлечения лидов также используются следующие каналы и инструменты:

• Контент-маркетинг. Процесс сводится к созданию полезного для пользователей контента (видов контента немало, например: статьи, блоги, видео, подкасты и так далее), который привлекает целевую аудиторию. Как правило, применение этого канала сопряжено с использованием SEO для повышения видимости контента в поисковых системах.

• Привлечение клиентов через социальные сети. Подразумевает продвижение бренда (товара или услуги) и контента компании через популярные социальные сети. Эффективность канала зависит от качества проводимых рекламных кампаний и процессов взаимодействия с аудиторией.

• Email-маркетинг. Включает в себя несколько способов привлечения клиентов: сбор адресов электронной почты через подписки на рассылки, вебинары или бесплатные материалы, рассылки по холодной базе (с ними нужно быть предельно осторожными, чтобы не стать спамерами), по теплой базе и т.д. 

• Контекстная и таргетированная реклама. Контекстная и таргетированная реклама, как правило, помогают привлекать трафик на сайт. А там уже дело за компанией — решить, как правильно конвертировать посетителей веб-ресурсов, приходящих через рекламные объявления, в лиды.

• Вебинары и различные онлайн- либо офлайн-мероприятия. Довольно эффективные способы привлечения лидов. Вебинары могут проводиться на актуальные для потенциальных клиентов темы, что позволяет собрать контакты заинтересованных участников. В ходе них могут предлагаться продвигаемые товары или услуги. Такие формы лидогенерации — это возможность прямого взаимодействия с аудиторией, что позволяет получать от мероприятий неплохой эффект.

• Партнерские программы и реферальный маркетинг. Подразумевает сотрудничество с другими компаниями или, например, блогерами для продвижения продуктов или услуг. Один из важных эффектов от их использования —стимулирование существующих клиентов рекомендовать ваш бизнес (товары и услуги) другим, а их уже остается конвертировать в лиды.

• Формы захвата лидов. Это — использование специализированных форм на сайте для сбора информации о посетителях (например, подписка на новости или запрос на консультацию). Пример — предложение бесплатных материалов (e-book, чек-листы) в обмен на контактные данные, что довольно эффективно работает для цифровых продуктов.
• Каскадные коммуникации, где с целью наиболее эффективной лидогенерации используются несколько инструментов продвижения в связке и четко выверенной последовательности.

Видно, что лидогенерация — это процесс многогранный. Для ее реализации и привлечения пользователей можно использовать множество различных каналов, специальных инструментов и подходов. Благодаря их разнообразию любая компания сможет выстроить эффективные процессы привлечения лидов. Главное — выбрать правильные инструменты и каналы, и постоянно следить за ними, улучшать и дорабатывать процессы.