Как увеличить продажи: способы, которые работают безотказно

Можно бесконечно смотреть на то, как течет вода, горит огонь... И можно бесконечно говорить о том, как увеличить продажи. Стоит понимать, что у каждой компании свой путь к их увеличению. Но все-таки есть несколько универсальных подходов и советов, на которые стоит обратить внимание всем.

Ниже – способы увеличения продаж, которые можно рассматривать любой компании, независимо от того, в какой нише она работает. К слову, многие из описанных советов можно реализовать путем внедрения IP-телефонии и CRM-системы. Как это возможно? Давайте разбираться.

Автоматизация – основа успешных продаж

Пожалуй, у большинства представителей бизнеса при размышлении о том, как повысить продажи, в первую очередь появляются мысли про автоматизацию. И это верное направление. А что использовать для автоматизации процессов? Для многих компаний хорошим вариантом будет внедрение связки CRM-системы и IP-телефонии (виртуальной АТС). Сочетание этих инструментов позволяет прямо или косвенно влиять на эффективность продаж. Как именно? Давайте рассмотрим несколько моментов.

Освобождайте сотрудников от рутинных задач

CRM-системы и другое ПО с аналогичными функциями позволяют автоматизировать рутину. Например, создание карточек абонентов (при условии интеграции CRM с корпоративной виртуальной АТС), группировку клиентов по сегментам, создание сделок и т.д. За счет этого значительно ускоряются процессы, минимизируются ошибки менеджеров. Кроме того, это позволяет освободить время сотрудников, которое можно направить на другие задачи. В таком случае точно можно говорить о повышении эффективности продаж.

Собирайте информацию для оценки менеджеров, отделов и компаний в целом

CRM-система и IP-телефония помогают собирать данные, которые способствуют решению вопроса как повысить продажи компании. Что это за данные? Например:

• сведения об эффективности менеджеров,

• автоматически собранная обратная связь от клиентов,

• средняя продолжительность телефонных звонков,

• время ожидания клиентами ответа,

• результаты анализа прохождения пользователя по IVR-меню. 

Многие CRM-системы, помимо сбора этой (и вдобавок множества другой информации), также обеспечивают ее систематизацию. Это облегчает анализ данных и экономит время на него.

Повышайте эффективность работы с воронками

Внедрив CRM и интегрировав ее с IP-телефонией или мессенджерами (Телеграм, WhatsApp и так далее), вы сможете наладить эффективную работу с воронками. Такая связка решений поможет автоматизировать распределение лидов по используемым компанией воронкам или сделать ручное распределение клиентов по воронкам более удобным и быстрым (в пару кликов).

Используйте записи звонков для обучения специалистов

Конечно же, отвечая на вопрос как повысить продажи продуктов и услуг, нельзя не упомянуть про организацию качественного и эффективного обучения персонала. Для этого можно использовать разные инструменты. Например, IP-телефонию и CRM. При внедрении такого ПО компания получает возможность хранить записи телефонных звонков, анализировать их встроенными в такие программы инструментами, быстро находить нужную информацию с помощью систем анализа голоса, переводить записи в текст. Записи телефонных разговоров с клиентами опытных менеджеров могут использоваться как учебный материал при подготовке новичков и в ходе повышения квалификации сотрудников с опытом.

Используйте скрипты и постоянно их совершенствуйте

Хорошо продуманная схема действия помогает менеджеру ориентироваться в самых разных ситуациях. А CRM-система или аналогичное ей решение позволяет постоянно держать перед глазами алгоритм действия в той или иной ситуации.

Мотивируйте своих сотрудников

Неплохо работает введение системы мотивации и элементов геймификации для сотрудников. Это поможет повысить продажи компании. А в получении необходимой информации для этого (показатели эффективности менеджеров, звонков и так далее) поможет CRM-система и виртуальная телефония. Анализируйте деятельность менеджеров, формируйте у них понимание своей эффективности, поощряйте и направляйте их, и тогда можно будет говорить о повышении эффективности продаж.

Эффективные маркетинговые инструменты и приемы

При рассмотрении вопроса как повысить эффективность продаж, конечно же нельзя не упомянуть про использование инструментов и приемов маркетинга. Это могут быть, например, следующие:

•  Акции и распродажи. Уже не раз доказано, что запуск специальных предложений и различного рода акций способствует повышению продаж. Какие именно акции использовать, зависит от компании и особенностей ее работы. А вот инструменты для оповещения клиентов и их привлечения практически для всех идентичны. С этим отлично справляется виртуальная АТС: указали пул номеров из CRM или иного источника, запустили рассылку (или обзвон) и система автоматически оповестит клиентов (а при необходимости еще и обратную связь соберет, если такая функция предусмотрена разработчиком/поставщиком услуг).

• Создание иллюзии дефицита. Такой прием часто используют при решении вопроса как повысить продажи с сайта. Для стимуляции продаж таким способом можно, например, добавить в карточки товаров в интернет-магазине подпись вроде «Последний товар» или «Осталось X штук». Этот подход довольно хорошо применим и в офлайне. При выкладке товаров можно сделать так, чтобы на витрине одних позиций было значительно меньше, чем других. Покупатель видит это и на уровне подсознания делает выводы, что товаров мало из-за того, что они пользуются повышенным спросом (а значит, они качественные и заслуживают внимания).

• Рекомендация конкурентов. Да-да, иногда советовать товары конкурентов полезно для бизнеса. Часто это делают, если покупатель не нашел товар на сайте. Вы показываете ему аналоги, а он, в свою очередь чувствует заботу компании (интернет-магазина) о себе. Уровень лояльности повышается, и продажи вслед за ним – тоже (ведь клиент, наверняка придет к вам снова, т.к. видит, что о нем здесь проявляют заботу).

• Аудиомаркетинг и аромамаркетинг. Этот пункт поможет повысить продажи в офлайн точках. Музыка и приятные ароматы способствуют созданию в торгом зале дружественной и комфортной для посетителей атмосферы. А это, в свою очередь приводит к росту показателей продаж.

Ошибки, о которых стоит помнить

Решая проблему как повысить продажи компании, стоит помнить о типовых ошибках, которые могут помешать росту. Одна из самых частых заключается в том, что в компании все пускается на самотек. Т.е. процессы не планируются, не оцениваются, не совершенствуются. Как правило, такая ситуация возникает в случае, когда компания пренебрегает необходимостью автоматизации, внедрения CRM, виртуальной телефонии и иных решений. Не допускайте хаоса, планируйте, постоянно оценивайте процессы, связанные с продажами, и вносите, при необходимости, в них полезные изменения. В общем, тем, кто активно использует средства автоматизации, продвинутые маркетинговые и другие инструменты, повысить продажи легче, и рост происходит у них быстрее.

Повышению эффективности продаж также могут мешать ошибки при общении с клиентами. Они бывают разными. Это, например, неумение менеджеров правильно реагировать в разных ситуациях, слишком долгое ожидание клиента на линии во время звонка, невозможность для пользователя быстро получить ответ (т.к. он попадает не на того специалиста). Пренебрежение анализом обратной связи – тоже довольно частая ошибка, которая может помешать повышению продаж товаров и услуг и росту уровня заработка компании.

Отсутствие у сотрудников понимания перспектив, мотивации. Из-за этого возникают разные эффекты: начиная тем, что все пускается на самотек (а к чему это приводит, рассматривалось выше), заканчивая быстрым выгоранием перспективных специалистов и их уходом из коллектива (а постоянная текучка кадров – явление, которое для большинства бизнесов хорошим не назовешь).

Конечно же, это далеко не все советы которые помогут бизнесу разобраться с тем, как повысить продажи. Но рассмотренные здесь, как показывает опыт, работают практически безотказно. Главное – как можно точнее придерживаться рекомендаций, но при этом также «доворачивать» их под себя с учетом особенностей компании и складывающейся обстановки.